Tipp: Möbel vor dem Kauf testen

Etwas mit eigenen Augen zu sehen, es mit den Händen zu betasten oder es selbst zu testen, macht vielen Menschen nicht nur Spaß, sondern kann auch die Kaufentscheidung positiv beeinflussen. Das gilt auch oder gerade für den Kauf von Möbeln, weshalb Unternehmen zunehmend auf Showrooms setzen. Aufgrund ihrer Konzeption können sie der immer mehr ins Internet verlagerten Customer Journey neue Impulse verleihen.

Welche Probleme gibt es beim Online-Shopping von Möbeln?

Wer seine Möbel im Internet kaufen möchte, steht vor altbekannten Problemen. Erstens kann der Kunde bei offenen Fragen zwar auf einen gut geschulten Kundensupport zurückgreifen, Fachpersonal vor Ort könnte aber darüber hinaus, weitere, vielleicht sehr spezielle Fragen beantworten, die sich im persönlichen Beratungsgespräch ergeben. Zweitens können professionelle Bilder oder Videosequenzen auf einer Produktseite dieses zwar sehr detailliert präsentieren. Etwas mit den eigenen Augen zu betrachten und mit den Händen zu befühlen, vermittelt allerdings noch einmal einen ganz anderen Eindruck. Eine Kombination aus beidem wäre wohl der ideale Weg, um herauszufinden, ob das Möbelstück den Ansprüchen des potenziellen Käufers entspricht.

Wieso es hilfreich ist, Produkte zuerst live zu erleben?

Durch die Inaugenscheinnahme eines Möbelstücks, durch das Betasten der verwendeten Materialien und durch ein Ausprobieren kann der Kunde erkennen, ob ein Tisch, Stuhl, Schrank oder Bett wirklich das hält, was die Bilder im Online-Shop versprochen haben. In einem Showroom hat man Gelegenheit, ein Möbelstück sorgfältig unter die Lupe zu nehmen. Möchte man beispielsweise ein neues Doppelbett kaufen, bietet ein Showroom die Chance, verschiedene Modelle anzuschauen, sich über die zur Wahl stehenden Maße zu informieren und die Matratzen durch ein Probeliegen auf Härtegrade und Liegequalität zu testen. Auf diese Weise kann man genau das Bett auswählen, das die beste Schlafqualität bietet. Bei Aspekten, die sich dem Kunden auch bei der Besichtigung nicht erschließen, steht eine Fachkraft zur Verfügung, die alle offenbleibenden Fragen beantworten kann. Das Personal im Showroom kann dem Kunden bei der Auswahl von Farbe, Größe und Liegehöhe helfen, ihm wichtige Hinweise zu Matratzenarten und Toppern (Matratzenauflagen) geben oder auch hinsichtlich der Frage beraten, ob ein Bett einen Bettkasten beziehungsweise ein Kopfteil haben soll oder nicht. 

Wie verbessert sich die Customer Journey durch einen Showroom?

Ein Showroom kann die Customer Journey von Kunden auf verschiedene Arten verbessern. Das gelingt zum Beispiel, wenn das Unternehmen für seinen Showroom einen attraktiven, gut erreichbaren Standort wählt. Gibt es in der Nähe noch mehr Möglichkeiten, einzukaufen, muss der Kunde nicht quer durch die Stadt fahren oder unzählige Kilometer mit dem Auto zurücklegen. Kunden wünschen sich zudem eine kompetente Beratung, wenn sie etwas kaufen wollen. Deshalb setzen Showrooms vor Ort kompetentes Fachpersonal ein, welches die Kunden professionell und umfassend berät. So bleiben keine Fragen offen, der Kunde fühlt sich gut aufgehoben und ist zufrieden.
 

Kaum etwas erweist sich für die Customer Journey als so abträglich, wie lange Warteschlangen. Deshalb sollten die im Online-Shop präsentierten Produkte auch im Showroom in ausreichendem Umfang vorhanden sein. So muss der Kunde nicht zu lange auf das Ausprobieren warten und spart Zeit. Beim Essen gilt ja das Sprichwort, dass das Auge mitisst. Das trifft auch beim Einkaufen zu. Niemand fühlt sich in einem kleinen, dunklen und unübersichtlichen Laden wirklich wohl. Das Konzept eines Showrooms besteht deshalb darin, dem Kunden auf der zur Verfügung stehenden Fläche eine angenehme und einladende Atmosphäre zu schaffen, in der er ganz in Ruhe alle Ausstellungsstücke ausgiebig betrachten, anfassen und testen kann. Wer möchte, kann das gewünschte Produkt später einfach über die Website oder den Online-Shop des Unternehmens bestellen. So verbinden sich stationärer Handel und Online-Geschäft und schaffen eine Win-win-Situation, nicht nur für das Unternehmen, sondern vor allem für das Einkaufserlebnis des Kunden.

Sind Kunden nach einem Showroom-Besuch kaufwilliger?

Das Showroom-Konzept funktioniert, das zeigen die Erfahrungen von Nutzern. Laut Statistiken kaufen etwa 75 Prozent der Kunden, die einen Showroom besichtigen, nach der Beratung dort zusätzliche Produkte. Zudem erhöhen sich die Warenkorbwerte nach einem Showroom-Besuch um bis zu 20 Prozent. Besonders hilfreich sind Showrooms im Bereich der erklärungsbedürftigen Waren und bei Artikeln, bei denen es einen hohen Fehlkauffaktor gibt.  Es hat sich gezeigt, dass Kunden vor dem Kauf solcher Waren örtliche Geschäfte aufsuchen. Immerhin 63 Prozent testen dort Produkte, zu denen sie vorher im Internet Informationen gesucht haben. Sehr oft wird die ausprobierte Ware dann auch vor Ort erworben, sodass der Online-Händler das Nachsehen hat. An diesem Kundenverhalten zeigt sich, dass ein Showroom die Lösung ist, um den Kunden zum Kauf zu animieren. Der Online-Shop in Verbindung mit einem Showroom ist ein Gesamtkonzept mit hohem Erfolgspotenzial, denn hier greifen die Vorteile des Online-Handels und die des Offline-Handels zum Vorteil aller Beteiligten ineinander.